SDR, BDR ou Closer: como montar o time certo.

SDR, BDR ou Closer Digital: por onde começar para montar um time de alta performance?

Quer montar um time de alta performance, mas não sabe por onde começar? Ou melhor: quem contratar primeiro?

Essa é uma das principais dúvidas de gestores e empreendedores quando o assunto é pré-venda digital. Errar nessa decisão custa caro, gera gargalos no funil e frustração nos resultados.

Mas calma. A Resultique vai te ajudar a entender como ser mais assertivo na definição do seu time. Pessoas antes de processos (e muito antes de tecnologia). Se você acompanhou nossos conteúdos anteriores, já sabe: tudo começa e termina nas pessoas e nos processos.

Não adianta investir em ferramentas, CRMs robustos ou estrutura tecnológica se você ainda não acertou quem está na linha de frente do seu funil. Montar um time de pré-venda que gere oportunidades de verdade é um dos maiores desafios atuais, seja em pequenas empresas ou em grandes corporações. O discurso muda, mas o problema costuma ser o mesmo.

O ponto de partida é o modelo de negócio.
Antes de sair contratando, é preciso responder a duas perguntas fundamentais:

• Qual é o seu modelo de negócio?

• Qual é o objetivo do seu funil de vendas?
  

Só depois disso faz sentido decidir se sua empresa precisa de um SDR, um BDR ou um Closer Digital. E acredite: muita gente ainda não sabe exatamente o que cada função faz. Vamos simplificar.

SDR – Sales Development Representative
O SDR atua no topo do funil. Seu papel é receber os leads inbound e realizar a pré-qualificação inicial, validando se há ou não potencial de compra.

Ele faz perguntas objetivas, entende o cenário do lead e identifica se existe fit com a solução. É quase um jogo rápido de perguntas e respostas. Se fizer sentido, o lead avança para a próxima etapa do funil.

Resumindo: o SDR não vende. Ele organiza o funil para quem vai vender.

BDR – Business Development Representative
O BDR é responsável por criar oportunidades, principalmente em contextos B2B. Aqui entram listas frias, prospecção ativa, pesquisa de empresas e contatos estratégicos. É como o representante comercial “batendo de porta em porta”, só que no ambiente digital.

Esse perfil precisa ser investigativo, estratégico e extremamente focado. O BDR sabe exatamente qual público quer atingir e não perde tempo com o que não gera resultado. É o famoso: “o não eu já tenho, agora vou atrás do sim”.

Closer Digital
O nome já entrega a função. O Closer Digital é quem fecha o negócio. Ele atua no fundo do funil, recebe os leads qualificados pelo SDR ou pelo BDR e tem total autoridade sobre a negociação. É o profissional orientado a receita, persuasão e conversão.

Se for um bom fechador, domina técnicas de venda, entende o timing do cliente e conduz a conversa até a decisão final. Esse papel é essencial tanto em modelos B2B quanto B2C.

Então, qual perfil sua empresa precisa?
Agora vem a parte mais importante: não existe resposta única. Algumas empresas funcionam bem com apenas um desses perfis. Outras precisam de dois. E há negócios que só escalam de verdade quando estruturam os três.

O segredo está em entender:

• seu modelo de negócio

• seu funil

• seus objetivos de crescimento
  

A estrutura certa não é sobre quantidade de pessoas, mas sobre função, clareza e execução. Isso não é um atalho, é uma jornada. E jornada bem-feita gera resultado consistente.

E aí, qual desses perfis faz mais sentido para o seu negócio hoje?